Лиды vs. Клиенты. Расширенный гайд о том, как не путать заявки и продажи.

Опубликовано

02.09.2024

On 20.08.2024

В мире digital-маркетинга так легко запутаться и потеряться в множестве терминов и концепций. Начинающие маркетологи склонны воспринимать любой запрос или заявку или галочку в форме обратной связи, победой, забывая, что за этими действиями стоят лишь потенциальные клиенты.

Давайте будем честны: сам по себе лид — это первый шаг, всего лишь заинтересованный взгляд, но не гарантированный доход.

В этом гайде подробно рассмотрим, чем лиды отличаются от реальных покупателей, и, что более важно, как правильно провести их через все этапы воронки продаж, по извилистому пути, от робкого «интересно…» до уверенного решения о покупке — «беру!»

Лид vs и Клиент: в чем подвох?

Представьте себе рыбалку. Лид — это рыбка, которая клюнула на блестящий крючок. Радоваться рано! Ведь это может быть и мелкая рыбешка, которая сорвется через секунду или хищник, готовый утащить удочку.

«Лид» — это любой человек, который проявил интерес и активность по отношению к продукту бренда или услуге:

Оставил заявку на сайте.
Подписался на рассылку.
Скачал презентацию о продукте с сайта.
Задал вопрос в чат-боте.

Например, посетитель оставил заявку на расчет стоимости кухни на сайте «Мария». Заявка — это лид, но станет ли этот лид клиентом, пока неизвестно.

«Клиент» же — это тот, кто уже «отреагировал рублем», то есть совершил покупку и принес реальную прибыль компании.

Например, в случае, если пользователь уже оформил и оплатил заказ на доставку продуктов в сервисе «Сбермаркет», он перешел из разряда лидов в категорию клиентов.

В чем же разница? «Лид» — это потенциал, а «клиент» — это результат.

Но, важно не только привлекать внимание к продукту, но и грамотно вести покупателя по всем этапам воронки продаж, чтобы из потенциальных становились реальными покупателями.

Персонализированный подход и использование аналитических данных помогут маркетологам выстраивать долгосрочные отношения с клиентами и повышать уровень их лояльности.

Лиды, заявки, чат-бот, клиенты… Голова кругом?

Разберемся, как же не утонуть в заявках и превратить интерес клиента в прибыль.

Квалификация лидов: отделяем зерна от плевел

Получить гору лидов — это полдела. Важно понимать, кто из них — «горячие» ребята, готовые покупать, а кто — «случайные прохожие, забредшие на огонек».

Квалификация лидов — это процесс, который помогает:

Оценить серьезность намерений: Насколько лид заинтересован в продукте?

Определить «болевые точки»: Какие проблемы хочет решить с вашей помощью?

Выявить платежеспособность: Готов ли человек тратить деньги на продукт?

Например:

Банк «Т» предлагает пройти короткий онлайн-опрос, чтобы определить, какой кредитный продукт клиенту подходит больше всего. Это позволит банку сфокусироваться на наиболее перспективных лидах.

Получить консультацию

Инструменты для квалификации:

CRM-системы: собирайте информацию о лидах, отслеживайте их активность. Например, retailCRM, amoCRM.

Лид-магниты: предлагайте ценный контент в обмен на контактные данные. Например, чек-лист по выбору зимней резины от магазина «Колеса даром».

Опросы и анкеты: узнайте больше о потребностях и желаниях лидов. Например, анкета на сайте онлайн-школы «Skyeng» для определения уровня английского языка.

Воронка продаж: «ведем за ручку до кассы».

Проведение лида по всем этапам воронки продаж: от заинтересованности до заключения сделки

Осведомленность: лид узнал о существовании бренда. Например, увидел рекламу сервиса доставки еды «Delivery Club».

Интерес: хочет узнать больше о продукте бренда. Например, изучает меню и цены на сайте «Delivery Club».

Желание: понимает ценность предложения. Например, находит на «Delivery Club» любимые блюда по привлекательным ценам.

Действие: готов купить! Например, добавляет блюда в корзину и переходит к оформлению заказа.

Как помочь лиду «созреть» для покупки?

Ценный контент: например, блог о путешествиях от сервиса бронирования отелей «Ostrovok».

Email-маркетинг: например, рассылка магазина одежды «Lamoda» с персональными скидками.

Триггеры: автоматизируйте отправку писем в зависимости от действий лида. Например, письмо с подборкой товаров, оставленных в корзине на «Wildberries».

Работа с возражениями: отвечайте на вопросы, снимайте сомнения. Например, онлайн-чат на сайте интернет-магазина «М.Видео» с консультантом.

Победа! Лид превратился в клиента… Что дальше?

Ура, сделка закрыта! Но расслабляться рано.

Анализируйте конверсию: отслеживайте, сколько лидов превращается в клиентов. Например, онлайн-кинотеатр IVI анализирует, какие фильмы и сериалы смотрят пользователи, оформившие платную подписку, чтобы в дальнейшем предлагать релевантный контент и удерживать интерес каждого зрителя.

Оптимизируйте воронку продаж: ищите «узкие места» и устраняйте их.

Работайте с лояльностью: превращайте клиентов в постоянных покупателей.

Персонализация: Секретное оружие в арсенале маркетолога

В мире маркетинга существует вечный спор — что важнее, привлечение новых лидов или удержание и развитие отношений с существующими клиентами? Однако, как часто бывает, истина лежит где-то посередине.

Действительно, генерация большого количества потенциальных клиентов (лидов) — это задача маркетинга. Чем больше людей узнают о брендовом продукте или услуге, тем выше вероятность заключения новых сделок. Поэтому инструменты вроде SEO, контекстной рекламы и email-маркетинга крайне важны для привлечения внимания аудитории.

Но не менее значимо и выстраивание долгосрочных отношений с клиентами. Повторные продажи и рекомендации лояльных покупателей — это верный источник стабильного дохода для любого бизнеса. Поэтому компании инвестируют в CRM-системы, программы лояльности и персонализированный сервис, чтобы удержать клиентов.

Не стоит сводить все к простому выбору между «лид» или «клиент». Этот вопрос требует более глубокого рассмотрения с различных точек зрения. Суть в том, что и для привлечения новых, и для удержания покупателей ключевую роль играет индивидуальный подход.

Маркетологи тщательно изучают профили каждого лида. Они понимают их потребности и чаяния. На основе этого выстраивают персонализированные коммуникации, которые по-настоящему резонируют с каждым потенциальным клиентом.

Вот как можно представить персонализированный подход маркетолога, работающего с лидами:

Сегментируй и побеждай: Разделите аудиторию на группы по интересам, возрасту, поведению и другим важным характеристикам.
Говори на их языке: Создайте специальные предложения для каждой группы. Используйте информацию о предпочтениях, чтобы слова звучали как музыка в их ушах.
Будь везде и нигде: Используйте разные каналы коммуникаций — сайт, email, соцсети, мобильные приложения. Но при этом обеспечьте плавный переход между ними, чтобы клиент чувствовал себя как дома.
Танцуй, как Майкл Джексон: Следите за маркетинговыми действиями и быстро вносите изменения, когда что-то идет не так. Будьте гибким и адаптируясь под меняющиеся условия.
Читай мысли: Собирайте максимум данных о поведении и предпочтениях клиентов. Анализируйте эту информацию, чтобы принимать взвешенные решения.

Такой подход «прогреет» лиды и увеличит конверсию.

Используйте эти «волшебные» элементы, и клиенты будут чувствовать, что их понимают и хотят помочь! В результате, доверие укрепляется, а сделки совершаются гораздо чаще.

Заключение

Помните, что лиды — это не цифры в статистике, а живые люди со потребностями и желаниями. Проявляйте заботу, предлагайте ценность, выстраивайте долгосрочные отношения и покупатели ответят взаимностью!

А за качественным пиар-продвижением приходите в PRslon.

У вас есть вопросы о том, как мы можем помочь вашей компании?

Свяжитесь с нами

Отправьте нам ваши контактные данные, и мы свяжемся с вами в ближайшее время.

PR PANDA

Экспертный подход к созданию контента
Мы постоянно обучаем нашу команду и совершенствуем навыки, следим за трендами и специализируемся на текстах о продуктах и услугах для бизнеса

Детальная проработка
Погрузимся в ваш проект, изучим нишу, требования, конкурентов и стратегии продвижения. Предложим решения для достижения целей и успешного развития в СМИ

Сроки и процесс
Грамотно управляем временем, ставим дедлайны, сможем подстроиться под ваш график работы. Журналисты и редакторы всегда на связи и готовы ответить на ваши вопросы